Sucesso nos Negócios - Especialização Estreita

Digamos que você acabou de abrir uma agência de design. Como tornar uma empresa bem-sucedida? Você deve se concentrar em fornecer um serviço ou fazer o que puder?

Alguns aproveitam todas as oportunidades para ganhar dinheiro. Mas esta é a estratégia errada para o sucesso a longo prazo. A ênfase em um serviço permite destacar os pontos fortes da empresa. As pessoas virão até você com problemas específicos que você resolverá melhor do que qualquer outra pessoa.

Quando os clientes não desejam entrar em contato com outras empresas com menor qualidade de serviço, você pode definir preços mais altos. Além disso, com resultados positivos, os clientes recomendam você para amigos. O boca a boca atrairá novos clientes.

Exemplo. A empresa Alexa forneceu uma ampla gama de serviços - desenvolvimento de design de livretos, redação e otimização de sites nos mecanismos de busca. Seguindo o conselho de um amigo, Alex decidiu se concentrar apenas no desenvolvimento de logotipos, conseguiu e conquistou clientes regulares. Como resultado, a empresa se tornou a melhor em design de logotipo.

Outra vantagem da especialização restrita é que ela permite que você contrate os melhores especialistas.

As empresas que prestam vários serviços terão que contratar especialistas de diversas áreas. As pequenas empresas não podem pagar uma grande equipe, por isso contratam uma ampla gama de especialistas. Mas os funcionários que não estão focados em um trabalho não podem alcançar a excelência. A qualidade desse trabalho será sempre inferior às empresas que contratam especialistas.

Graças à especialização, pequenas empresas podem contratar vários especialistas no mesmo campo. A especialização ajuda a empresa a realizar seu trabalho perfeitamente, permitindo que você negocie com os clientes. A empresa poderá funcionar sem problemas, sem controle indevido de sua parte, porque todos serão responsáveis ​​por tarefas específicas, e isso é mais importante.

Uma empresa projetada para o sucesso a longo prazo deve funcionar sem a sua participação

Quando você abre o seu negócio, você tem um senso de propriedade. Primeiro, o fundador está envolvido em quase todos os aspectos da empresa. Mas para o desenvolvimento de negócios, os clientes não devem associar uma empresa ao seu criador.

O que acontece quando um fundador se torna parte integrante de um negócio? Ao abrir uma empresa, você assume todos os riscos, portanto, se esforça para gerenciá-la pessoalmente. Você também deseja garantir que os funcionários não cometam erros.

Você se reúne com cada cliente e controla todas as negociações financeiras. Como resultado, os clientes se acostumam a negociar com você pessoalmente. Para eles, a empresa é você. Mas essa abordagem inevitavelmente levará a problemas. Quando a lista de clientes aumentar, você não poderá realizar negócios efetivamente.

Passando tempo com os clientes, você não terá tempo para desenvolver estratégias para um maior crescimento. Você não terá tempo para gerenciar funcionários ou prestar atenção ao financiamento.

Exemplo. Alex tinha uma agenda muito ocupada, porque se comunicava pessoalmente com cada cliente. Ele não teve tempo para discutir com os funcionários as necessidades específicas de cada cliente. Como os especialistas não “customizaram” os projetos para cada cliente, a empresa perdeu muito tempo com inúmeras melhorias e ajustes. Alex tinha que participar de todas as reuniões e não podia sair de férias ou tirar um dia de folga.

Embora seja importante para o fundador ter uma idéia das atividades da empresa, as operações diárias devem ser realizadas de forma independente. Ou seja, o fundador da empresa deve se tornar intercambiável.

Contrate pelo menos dois profissionais de vendas

Uma equipe de vendas unida é essencial para os negócios. Ter equipe de vendas não apenas traz dinheiro, mas também liberta o fundador da administração do negócio.

É importante formar uma equipe de vendas que entenda a essência de seus serviços, porque esses especialistas são o rosto da empresa. Certifique-se de contratar alguns vendedores.

1. A competição entre funcionários aumentará a eficiência do trabalho.

Exemplo. Concorrendo por comissões, os funcionários concluirão mais negócios.

2. Ter vários vendedores reduzirá o risco se alguém ficar doente ou sair de férias. Mesmo pequenas empresas precisam de pelo menos dois bons especialistas que sabem como vender seus produtos. Mas encontrar essas pessoas é difícil. Em particular, se você oferece um serviço padronizado, precisa de especialistas que possam vender produtos, não serviços.

Exemplo. A empresa de Alex é especializada em um serviço - design de logotipo, mas ele deseja vendê-lo como um produto com um processo padrão. Ou seja, sua empresa realiza determinadas etapas na produção de cada logotipo. Portanto, ele precisa de trabalhadores capazes de vender produtos.

Normalmente, vendedores experientes realizam vendas de consultoria: fazem muitas perguntas para identificar as necessidades do cliente. Portanto, o cliente espera uma abordagem individual para resolver seus problemas. Mas se você deseja vender um serviço padronizado, não pode adaptar o produto para cada cliente. Portanto, os vendedores de produtos são úteis: eles podem influenciar o cliente e fazê-lo acreditar que o pacote padrão é a solução perfeita.

Depois de criar uma empresa que pode funcionar sem a sua participação, você pode pensar em vender o negócio. Por onde começar? Para quem vender sua ideia? Como fazer um acordo nos termos mais favoráveis?

A dependência de um grande cliente coloca sua empresa em risco e a torna pouco atraente para os potenciais compradores.

A maioria dos empresários sonha em vender sua empresa um dia. Mas os potenciais compradores precisam demonstrar que sua empresa está crescendo e que o lucro está crescendo constantemente.

Para impulsionar o desenvolvimento da empresa, você pode encontrar grandes clientes. Mas tenha cuidado - não confie neles demais. A dependência de um grande cliente promete problemas financeiros se atrasar o pagamento.

Exemplo. O MNY Bank traz à empresa Alex 40% da receita. Porém, uma vez que o banco atrasou o pagamento, foi difícil para Alex encontrar meios de pagar salários aos funcionários.

Você não pode confiar em um cliente também porque isso o coloca em desvantagem em termos de negociações. Em termos de vendas, essa é uma séria desvantagem.

Exemplo. O que acontece quando o MNY Bank deseja editar algo no fim de semana? Alex não pode perder um grande cliente, então o designer será forçado a ir trabalhar. No final, o designer será encerrado devido ao processamento excessivo. Além disso, decidindo se especializar em logotipos, Alex assumiu um grande risco. Se o MNY Bank não exigir logotipos, perderá quase metade de sua receita.

Quando seu negócio depende de uma empresa maior, isso limita a tomada de decisões estratégicas. Isso não é atraente para os compradores da empresa que desejam desenvolvê-lo e usar seu potencial. Ninguém deseja adquirir uma pequena empresa, completamente dependente dos desejos e necessidades de uma empresa maior.

Não permita que uma grande empresa cliente se envolva em relacionamentos comerciais excessivamente dependentes, e sua empresa se tornará mais atraente para os clientes.

A venda de serviços padronizados economiza tempo, aumenta o fluxo de caixa e torna a empresa atraente para os clientes

O cliente está sempre certo, mas há um limite para tudo.Cada cliente pode exigir serviços individuais, mas é melhor para a empresa se você padronizar esses serviços.

Serviços individuais são muito caros. Todo o processo, desde a primeira reunião até a entrega do produto, pode levar vários meses e, durante esse período, você não receberá pagamento.

Exemplo. Alex teve que editar várias brochuras várias vezes para o MNY Bank, porque o cliente estava insatisfeito com os resultados. Levou séculos para Alex satisfazer o cliente. Todo esse tempo ele não foi pago e fez o possível para encontrar fundos para pagar as despesas da empresa.

Há outra vantagem dos serviços padronizados: eles aumentam o fluxo de caixa. Fluxo de caixa é a quantia que uma empresa possui em um determinado período. Essa é a diferença entre receitas e despesas, ajudando a determinar a lucratividade da empresa.

Para serviços padronizados, eles pagam antecipadamente, porque o cliente sabe o que esperar do produto final. Isso leva a um fluxo de caixa positivo, porque a empresa tem dinheiro agora, não no futuro. O fluxo de caixa positivo também é atraente do ponto de vista da venda da empresa - serve como um amortecedor quando a empresa enfrenta grandes despesas imprevistas.

Serviços padronizados simplificam a avaliação de quanto o produto será entregue, já que você não depende do cliente e pode alocar melhor seu tempo e recursos. As atividades calculadas são atraentes para os compradores, porque demonstram claramente que a empresa trabalha de maneira suave e independente.

Ao limitar o número de reuniões com os clientes para "ajustar" o trabalho, você economiza uma quantidade enorme de tempo.

Motivar os funcionários a permanecerem na empresa, mesmo após sua venda

Você precisará motivar os funcionários a permanecer na empresa por um longo período, mesmo após a venda. Por que isso é tão importante? Os compradores querem ter certeza de que a empresa continuará lucrando após a aquisição. E a equipe de gerenciamento desempenha um papel importante nisso.

Exemplo. Alex queria deixar a empresa após a venda. O grupo diretor deveria gerenciar suas atividades sozinho. Alex tinha três chefes de departamentos diferentes. Um era responsável pelas vendas, o outro pelos designers e o terceiro pelo atendimento ao cliente. Após a saída de Alex, esses três gerentes se tornam as pessoas mais importantes da empresa, pois monitoram a implementação de todas as tarefas diárias. Se eles permanecerem, os negócios continuarão funcionando, como sempre, e Alex deve criar todas as condições para isso.

Você pode dar opções de ações aos gerentes. Eles dão o direito de comprar um certo número de ações da empresa e lucrar com seu sucesso.

As opções são fortes ferramentas motivacionais voltadas ao interesse dos funcionários da empresa. Mas as opções são difíceis de adquirir; portanto, para pequenas empresas, essa não é uma boa ideia. Existe uma alternativa - um sistema de recompensas a longo prazo por produtividade e lealdade.

Exemplo. Ted aconselha Alex a estabelecer metas para seus gerentes. Quando são alcançados no final do ano, recebem um bônus. Alex deposita o valor correspondente ao bônus em um fundo especial. Após três anos, o funcionário tem o direito de sacar um terço do dinheiro - e assim por diante a cada ano subseqüente. Então, Alex garante que a equipe de gerenciamento permaneça na empresa.

Um bom corretor ajudará a vender a empresa lucrativamente

Você está pronto para vender sua empresa? Não perca o fator determinante: um corretor, um link entre você e os clientes. É ele quem é responsável pelos termos favoráveis ​​da transação.

Um bom corretor negociará com vários compradores em potencial e a concorrência levará a um preço melhor. Outra vantagem: você escolhe o comprador.

Algumas empresas compram empresas por razões estratégicas.Isso é ideal porque essas empresas pagam um preço mais alto e fornecem à sua empresa os recursos para crescer.

Exemplo. O corretor de Alex o convidou para falar com as empresas de impressão. Eles podem querer usar seus negócios como um cavalo de Tróia para atrair clientes que precisam de novos logotipos.

Outras empresas compram empresas apenas por razões financeiras. Eles querem ver um retorno do investimento e se preocupam apenas com o sucesso financeiro. Essas empresas respondem pelos lucros que obtêm. Eles sabem que podem comprar outra empresa potencialmente lucrativa e, portanto, não se importam com sua singularidade ou perspectiva estratégica.

O corretor desempenha um papel importante na venda bem-sucedida da empresa. Escolha uma corretora de tamanho médio. Para uma grande empresa, sua transação pode ser insignificante, e o corretor não dedicará muito tempo para encontrar um comprador adequado. Mas se a empresa for muito pequena, o corretor corre o risco de não atrair compradores em potencial e as negociações não levarão a um resultado satisfatório.

Um bom corretor também deve ter experiência em seu setor (conhecer seus concorrentes, empresas potencialmente interessadas etc.).

Pense grande: faça um plano que represente a empresa de uma maneira positiva

Vender uma empresa é uma decisão séria, mas se você estiver pronto para executar essa etapa, comece elaborando um plano com uma descrição detalhada do modelo de negócios e dos fluxos de caixa esperados. O plano deve representar a empresa de uma maneira melhor.

Pense grande. Crie um plano trienal com uma descrição detalhada das metas que sua empresa pode alcançar com recursos ilimitados.

Por que isso é necessário? A empresa compradora é sempre maior que a sua: com um grande número de funcionários, recursos e dinheiro. Com esse suporte, sua empresa alcançará metas que nunca sonhou.

Um ponto importante: a empresa compradora procura crescer e se desenvolver, portanto, deseja adquirir sua empresa. Demonstre o que você pode alcançar juntos e não seja modesto.

Se sua empresa se concentrar em serviços padronizados, substitua as palavras "clientes" e "empresa" no plano de negócios por "clientes" e "negócios". Esse ajuste é importante para a empresa compradora. A palavra "clientes" está associada a uma empresa de serviços regulares e "clientes" a um negócio padronizado.

Por que isso é importante? As empresas do setor de serviços são frequentemente adquiridas sujeitas a pagamento de acordo com os resultados dentro de três a cinco anos. Ou seja, uma pequena quantia de dinheiro é paga antecipadamente e o restante ocorre mais tarde se a empresa atingir seus objetivos. Caso contrário, o proprietário recebe menos dinheiro. Ao comprar uma empresa padronizada, o proprietário recebe o valor inteiro imediatamente e assume menos riscos.

Se você deseja vender sua empresa, ganhe o máximo de dinheiro possível agora, e não em alguns anos. As chances disso serão aumentadas por um plano de negócios detalhado e bem escrito.

A coisa mais importante

A venda de serviços especializados atrai potenciais compradores. Contratando especialistas de vendas qualificados, criando uma lista diversificada de clientes e desenvolvendo políticas para aumentar a lealdade da gerência, você constrói uma empresa com grandes chances de uma venda lucrativa.

Padronize o serviço. Vender um produto padronizado é um processo simples: o cliente paga e você presta o serviço. Isso é muito mais simples do que o refinamento interminável de pedidos individuais, levando vários meses, começando na primeira reunião e terminando com a entrega do produto acabado.

A padronização garante pagamento imediato. Isso evitará situações financeiras difíceis - você não precisará sobreviver até que o cliente esteja satisfeito com o resultado do trabalho e pague por isso. Com o sistema pré-pago, você pode gerenciar efetivamente as atividades financeiras da empresa.